Czy warto brać udział w przetargach publicznych dla firm z branży IT?

Przede wszystkim zamówienia publiczne to znacząca część rynku – stanowią blisko 10% polskiego PKB[i]. Dla firm z branży IT (i nie tylko) oznacza to dostęp do dużych przetargów. Największe kontrakty IT często pochodzą właśnie od jednostek sektora finansów publicznych lub spółek z udziałem Skarbu Państwa. Inwestycja w wiedzę, narzędzia i procesy związane z przetargami może przynieść znaczące korzyści w dłuższej perspektywie czasu i stać się istotnym elementem strategii rozwoju firmy.

Udział w przetargach pozwala zapewnić stabilność biznesową poprzez długoterminowe umowy, które często gwarantują stałe przychody przez kilka lat. Dodatkowo, sektor publiczny jest postrzegany jako pewny płatnik – opóźnienia w płatnościach są rzadkie, a osoby odpowiedzialne za nieprawidłowości mogą ponosić odpowiedzialność dyscyplinarną. Warto także podkreślić, że udział w zamówieniach publicznych pozwala na zdobycie cennego doświadczenia i referencji. Te z kolei mogą być wykorzystane w kolejnych postępowaniach, ułatwiając tym samym pozyskiwanie nowych klientów – nie tylko z sektora publicznego.

Ryzyka i bariery udziału w przetargach

Z drugiej strony, udział w przetargach publicznych wiąże się z pewnymi barierami i ryzykami. Do najważniejszych należy bez wątpienia koszt przygotowania oferty. Konieczność spełnienia wielu formalnych wymagań, takich jak posiadanie elektronicznego podpisu kwalifikowanego czy poprawne wyliczenie ceny (w tym VAT), może generować dodatkowe koszty. Należy także pamiętać o ryzyku błędów formalnych, ponieważ nawet najdrobniejsze błędy mogą prowadzić do odrzucenia oferty, co skutkuje stratą zainwestowanych środków i czasu. Często zdarzają się błędy wynikające z czynnika ludzkiego, np. pomylenie kwoty brutto z netto.

Zamawiający stawiają także warunki dotyczące wcześniejszej realizacji podobnych projektów, co może być barierą dla nowych firm, które nie mają wystarczającego doświadczenia. Dodatkowo, jako, że rynek zamówień publicznych ze względu na swoją wielkość jest jednak atrakcyjny dla wielu firm, to jest spora konkurencja, która zmniejsza szanse na wygraną.

Długoterminowe umowy z jednej strony zapewniają stabilizację firmy i są zaletą, ale z drugiej – muszą być też odpowiednio skonstruowane. Dlaczego? Ze względu na ryzyko związane z blokadą ceny na wiele lat, co w obliczu zmiennych warunków rynkowych, jak np. inflacji, może być problematyczne. Kluczowa jest w tym przypadku znajomość prawa i zabezpieczenie się poprzez odpowiednie klauzule waloryzacyjne.

Czy warto brać udział w przetargach publicznych?

Zdecydowanie tak! Decydując się na udział w przetargach publicznych, warto pamiętać o potencjalnych korzyściach, ale także o wyzwaniach i ryzykach związanych z tym procesem. Kluczem do sukcesu jest odpowiednie przygotowanie się.

Nowoczesne narzędzia analityczne pozwalają sprzedawcom B2B na skuteczniejsze monitorowanie rynku zamówień publicznych oraz lepsze planowanie sprzedaży. Istotne jest również zabezpieczenie interesów firmy poprzez właściwe negocjowanie zapisów umownych, szczególnie wspomnianych wcześniej klauzul waloryzacyjnych. Dzięki temu można nie tylko uniknąć kosztownych błędów, ale także skuteczniej budować swoją pozycję na rynku zamówień publicznych w branży IT.