Czy e-Commerce B2B jest dla każdej firmy? Czy lepiej zainwestować w swój e-sklep, czy dołączyć do marketplace? Te pytania zadaje sobie wielu przedsiębiorców, którzy myślą o rozwoju własnego biznesu i sprzedaży w kanałach online. W artykule przybliżamy kilka zagadnień, które ułatwią odpowiedź na te pytania i podjęcie decyzji o kierunkach rozwoju sprzedaży B2B w firmie.
Artykuł powstał na bazie spotkania z cyklu Procurement Influencers Talks, w którym Piotr Kaliński rozmawiał z Barbarą Tatar oraz Katarzyną Murawską na temat e-Commerce B2B.
Podczas webinarium poruszano takie tematy, jak:
✔ korzyści dywersyfikacji kanałów sprzedaży online
✔ zarządzanie e-Commerce w firmie
✔ dostosowywanie swojej oferty do oczekiwań odbiorców
✔ budowanie przekaz do klienta w sieci
✔ trendy w automatyzacji procesu sprzedaży
Całość rozmowy jest dostępna na naszym kanale YouTube:
E-Commerce – czy jest dla wszystkich?
To pytanie, na które rozmówcy zgodnie odpowiadają – tak! Nie można powiedzieć, że jest to kanał sprzedaży tylko dla małych lub tylko dla dużych firm. Co więcej, ostatnie lata pokazały, że posiadanie działającego kanału sprzedaży online to wręcz must have dla biznesu.
Warto jednak dodać, że jest pewne „ale”. To „ale” oznacza gotowość firmy do sprzedaży w kanale e-commerce, a mówiąc bardziej szczegółowo – gotowość do obsługi tego kanału. Wiele osób myśli niestety, że wystarczy uruchomić sprzedaż online i ona będzie się działa sama. Jednak tak naprawdę nie wystarczy wystawić ofert sprzedaży na marketplace’e, konieczna jest promocja. Ten kanał działa tak samo jak inne – bez promocji i informacji o sprzedaży, nie będzie działał. Ile energii i siły włoży się w stworzenie, rozwój i komunikację w danym kanale sprzedaży, takich efektów możemy się spodziewać. Jeśli e-commerce jest uruchomiony i pozostawiony sam sobie to tak naprawdę sami sprawiamy, że nie zadziała.
Oprócz tego, że skuteczność kanału e-commerce zależy od energii włożonej w uruchomienie i promocję, to trzeba także pamiętać, o przygotowaniu się do tej sprzedaży.
Warto pomyśleć wtedy o:
- uporządkowaniu procesów w firmie – to zaowocuje poprawą efektywności pracy,
- przygotowaniu kartoteki produktowej – bardzo często te informacje, które są w systemie ERP nie wystarczą,
- uwzględnieniu współpracy z innymi działami, choćby takimi jak magazyn i zadbanie o komunikację,
- integracjach z innymi systemami – wspomnianym już wcześniej systemem ERP, ale także programami magazynowymi, aby nie wprowadzać ręcznie tych samych informacji kilka razy oraz na bieżąco móc aktualizować stany magazynowe.
Zalety sprzedaży online
Biorąc pod uwagę obecną sytuację geopolityczną, wiele inwestycji jest wstrzymywanych lub reorganizowanych. W związku z tym, jeśli firma miała lub ma w planach dotarcie do nowych rynków zbytu, do nowych klientów to sprzedaż online jest może nie najprostszym (ponieważ wiemy już, że do niej także należy się przygotować, aby zadziałała), ale relatywnie najtańszym i najszybszym sposobem na wdrożenie takiej strategii rozwoju firmy.
Warto też mieć na uwadze to, że dobrym rozwiązaniem jest przyjęcie strategii omnichannel, czyli sprzedaży wielokanałowej. Posiadanie własnego e-sklepu nie wyklucza sprzedaży przez marketplace czy odwrotnie. Dodatkowo, ta sama firma może także sprzedawać do niektórych klientów jeszcze inną drogą – choćby bezpośrednio.
Na koniec warto także wspomnieć o zmianie pokoleniowej. Dużo mówi się o nawykach zakupowych Millenialsów czy Pokolenia Z – są to osoby przyzwyczajone do zakupów w Internecie. W sferze biznesowej oczekują wręcz takich samych doświadczeń zakupowych, jak prywatnie. Chcą kupować online – dla nich jest to naturalny kanał sprzedaży i tu nie ma większego znaczenia, czy chodzi o zakupy przez marketplace, czy we własnym e-sklepie firmy. Ważne jest, aby to było szybko, wygodnie i online. To dla wielu firm jest istotna wskazówka, które kanały sprzedaży rozwijać.
Więcej praktycznych wskazówek znajdziecie w nagraniu Procurement Influencers Talks powyżej. Zachęcamy od oglądania.
