Co łączy najlepszych dyrektorów sprzedaży w przetargach publicznych – 5 wspólnych wniosków z rozmów do Playbooka

Architekt, a nie tylko nadzorca

Piotr Kaliński, VP Sales Poland w Marketplanet, stawia sprawę jasno: rola dyrektora ewoluuje z menedżera polegającego na motywowaniu zespołu w stronę architekta procesów opartych na danych. Nie chodzi już tylko o to, by „dowieźć wynik” za wszelką cenę, ale by zbudować skalowalny system, który ten wynik wygeneruje w sposób przewidywalny. Wtóruje mu Sebastian Błaszkiewicz z Univio, zauważając, że nowoczesny lider wykracza poza klasyczne zarządzanie. Staje się on projektantem cyfrowych strategii, który musi łączyć tradycyjne cechy przywódcze z kompetencjami w zakresie kreowania innowacji i zarządzania cyfrowym ekosystemem. Filip Sobel, prezes Staffly, uzupełnia ten obraz, twierdząc, że dyrektor sprzedaży to dziś architekt systemu, który łączy ludzi, dane i technologię w jeden sprawny mechanizm.

Koniec mitu „trzech kilogramów AI”

Wielu liderów, słysząc o sztucznej inteligencji, wpada w pułapkę myślenia życzeniowego. Chcieliby „zamówić trzy kilo AI” i oczekują, że system sam przeszuka zasoby i wygeneruje idealne oferty. Eksperci w Playbooku przestrzegają przed takim podejściem. Kluczową kompetencją lidera na najbliższe lata staje się umiejętność krytycznej analizy – odróżnianie realnej wartości automatyzacji od pustego „hype’u”. Marcin Sałek, konsultant LTMS, rozprawia się z jeszcze jednym mitem: wiarą w to, że trudny rynek uratują „gwiazdy sprzedaży”. Jego zdaniem to nie super-sprzedawcy skalują biznes, ale świetnie ułożone procesy – od strategii po egzekucję. AI może w tym pomóc, przejmując zadania ilościowe, ale to menedżer musi zaprojektować standardy działania.

Gdy bot pisze do bota, wygrywa człowiek

Paradoksalnie, im więcej technologii wkracza do świata przetargów, tym bardziej na znaczeniu zyskują kompetencje miękkie. Sebastian Błaszkiewicz kreśli futurystyczną, ale bardzo realną wizję: w czasach, gdy zapytania ofertowe (RFI) będą pisać agenci AI, a odpowiadać na nie będą inni „agenci ofert”, jedyną szansą na „wywrócenie stolika” i zdobycie przewagi będzie ludzka kreatywność i oryginalność. Marcin Sałek zwraca uwagę na „jakościowy” wymiar sprzedaży. Automat może wykonać czynności, ale nie wyłapie „smaczków” i niuansów, które decydują o zrozumieniu klienta. Dopóki kupuje człowiek, sprzedawać musi człowiek. Dlatego, jak zauważa Filip Sobel, w świecie automatyzacji to właśnie empatia i relacje staną się głównym wyróżnikiem skutecznych zespołów.

Mądra selekcja zamiast chaosu

Wspólnym mianownikiem dla wszystkich skutecznych liderów jest też dbałość o „higienę” pracy i walka z chaosem informacyjnym. Zespoły często toną we własnych plikach i historycznych ofertach, marnując zasoby na przygotowywanie propozycji z góry skazanych na porażkę. Najlepsi dyrektorzy wiedzą, że kluczem nie jest składanie ofert wszędzie, lecz precyzyjna selekcja. Wykorzystują narzędzia analityczne, by filtrować rynek i skupiać energię tam, gdzie szanse na wygraną są największe. Jak podkreśla Piotr Kaliński, celem jest automatyzowanie powtarzalnej, nielubianej pracy, aby handlowcy mogli odzyskać czas na strategiczne działania.

Zwinność i ciągła diagnoza

Ostatnim elementem łączącym najlepszych jest podejście do planowania. Marcin Sałek zauważa, że w szybko zmieniającym się rynku planowanie na dwa lata do przodu jest nieefektywne. Wygrywają organizacje zwinne, a menedżerowie muszą potrafić szybko stawiać hipotezy i je weryfikować. Równie ważna jest ciągła diagnoza „zdrowia” procesów sprzedażowych – reagowanie na problemy, zanim staną się one krytyczne dla wyników firmy.

Playbook Dyrektora Sprzedaży – podsumowanie

Analiza doświadczeń ekspertów zaproszonych do „Playbooka Dyrektora Sprzedaży” prowadzi do pięciu kluczowych wniosków na temat nowoczesnego przywództwa w sprzedaży B2G. Dyrektor sprzedaży przestaje być tylko motywatorem, a staje się architektem procesów łączącym ludzi z technologią. Skuteczny lider nie ulega modzie na AI, lecz traktuje ją jako narzędzie do automatyzacji nudnych zadań, dbając przy tym o bezpieczeństwo danych.

W zautomatyzowanym świecie to relacje, kreatywność i zrozumienie kontekstu klienta stanowią ostateczną przewagę konkurencyjną. Sukces zależy od umiejętności odrzucania niedopasowanych przetargów i skupiania zasobów na tych o najwyższym potencjale. Skalowalny biznes buduje się na powtarzalnych procesach i ciągłej weryfikacji hipotez rynkowych, a nie na indywidualnych talentach „super-sprzedawców”.