Sprzedaż online zyskuje na znaczeniu – z tym zgodzi się chyba każdy z nas. Dużą rolę odegrała na pewno pandemia, która nagle zmusiła wiele firm do odnalezienia się w nowej rzeczywistości biznesowej i zaznajomienia z kanałami online. Jednak należy podkreślić, że znaczenie sprzedaży online już wcześniej systematycznie wzrastało, co ma związek ze zmianami w zachowaniu konsumentów. Prywatnie coraz częściej kupujemy online, więc i w sferze biznesowej stawało się to częstsze. Przedsiębiorcy – dostawcy produktów i usług zadają więc sobie pytanie, jak sprzedawać online, aby był to kanał przynoszący realne zyski.
Sprzedaż online była tematem webinarium z cyklu Procurement Influencers Talks – Jak sprzedawać usługi B2B online. Gośćmi Piotra Kalińskiego byli Filip Sobel ze Staffly oraz Kacper Adamowicz z ZEME, którzy podzieli się swoimi doświadczeniami w tym obszarze.
Całość rozmowy jest dostępna na naszym kanale YouTube:
Sprzedaż online – na co zwrócić uwagę?
Jeśli firma planuje sprzedaż online to powinna zadbać o swoją obecność w Internecie. Tak jak w przypadku sprzedaży stacjonarnej miejscem kontaktu z kupującymi jest sklep, tak i w przypadku sprzedaży online niezbędna jest strona internetowa, często także media społecznościowe, zaplecze techniczne w postaci wdrożonych mechanizmów płatności i wypracowane sposoby komunikacji z klientami. Ważne są także aspekty związane z promocją, aby informacje o ofercie dotarły do potencjalnych klientów.
To, czy firma zdecyduje się sprzedawać poprzez własny e-sklep, skorzysta z dostępnych marketplace’ów czy innych form sprzedaży online nie zmienia faktu, że warto zadbać o podstawy, czyli dostęp do informacji o firmie i jej produktach.
Jak sprzedawać online – praktyczne wskazówki
1. Strona internetowa.
Strona internetowa jest źródłem informacji o firmie i jej produktach/ usługach. Do niej kierują płatne reklamy, wpisy w mediach społecznościowych czy e-mail marketingu. Z punktu widzenia potencjalnego klienta ważne są czytelność strony, intuicyjna nawigacja po niej, tak aby odnalezienie poszukiwanych informacji nie sprawiało trudności. Jeśli oferta firmy jest rozbudowana to warto pomyśleć nad tym, jak ją zaprezentować, aby wyszukiwanie informacji było proste i szybkie. W tym celu przydatne jest umieszczenie na stronie internetowej wyszukiwarki – wydaje się to dość oczywiste, a jednak nie zawsze projektujący stronę o tym pamiętają.
Często obok strony internetowej firmy prowadzą bloga. To bardzo dobry sposób na docieranie do potencjalnych klientów, jednak należy pamiętać, że wymaga on także czasu i systematycznego zasilania treścią. To właśnie na blogu można publikować artykuły, w których nawiązujemy do naszej oferty produktowej, ale osadzając je w kontekście odpowiedzi na pytania klientów. Innym rodzajem są treści okołobiznesowe, dotyczące wszelkich tematów związanych z naszymi produktami, ich zastosowaniem, trendami na rynku, praktycznymi wskazówkami i poradami.
Jeśli nie zdecydujemy się na prowadzenie firmowego bloga, to warto zadbać, aby na stronie była obecna zakładka z FAQ, czyli najczęstszymi pytaniami klientów.
2. Pozycjonowanie strony www
Treść strony powinna być zoptymalizowana pod SEO, czyli pozycjonowanie w wyszukiwarce internetowej. W Polsce użytkownicy najczęściej korzystają z wyszukiwarki Google, co potwierdza raport „Digital 2023: Poland”[i] a także jego wcześniejsze edycje (95,68% użytkowników w 2022 roku). Warto pamiętać więc o aspektach technicznych związanych z pozycjonowaniem, takich jak:
- Tytuł i opis strony
- Unikalna zawartość strony, czyli treści związane z firmą i jej produktami
- Odpowiednia struktura nagłówków H1, H2 czy H3.
- Opisy zamieszczonych na stronie grafik (pozycjonowanie w wyszukiwarce obrazów)
- Obecność mapy strony
- Poprawny plik robots.txt
Aspektów technicznych jest wiele więcej, w Internecie jest dostępne wiele informacji na ten temat, można także skorzystać z pomocy specjalistów.
3. Wizytówka na mapie Google
Jak już wspomnieliśmy, najczęściej wykorzystywaną wyszukiwarką w Polsce jest. Jeśli więc firma posiada stacjonarny punkt to warto zadbać o widoczność na mapie Google, czyli utworzenie wizytówki. Ma to dwa cele:
- umożliwi to łatwiejsze odnajdywanie firmy,
- użytkownicy zyskują możliwość pozostawiania swoich opinii o firmie i produktach.
Dlaczego warto o to zadbać?
Już w 2011 roku Google zrobiło badania, z których wynikało, że 84% kupujących korzystało ze źródeł internetowych przed zakupami, a 54% porównywało produkty online. W związku z tym w interesie każdego z przedsiębiorców jest to, aby poszukujący informacji o firmie mogli na nie trafić. Przytoczone dane z badania potwierdziły opracowaną przez Google koncepcję ZMOT, czyli Zero Moment of Truth (zerowy moment prawdy)[ii]. To, że w Internecie poszukujemy informacji o produktach i usługach potwierdza także wspomniany już wcześniej raport „Digital 2023: Poland”. Z jego danych wynika, że wśród internautów miedzy 16 a 64 rokiem życia 70,4% wykorzystuje Internet do poszukiwania informacji, a 58,1% wprost wskazuje, że poszukuje informacji o produktach i markach.
4. Media społecznościowe
To kolejne miejsce, w którym warto zadbać o ekspozycję naszej firmy i jej oferty. Powód jest prosty, z mediów społecznościowych korzysta bardzo duża część społeczeństwa. Wśród użytkowników powyżej 18 roku życia jest to 71% populacji. Co więcej, aż 67,3% z nich używa mediów społecznościowych do poszukiwania informacji o markach i wartość ta ma tendencję wzrostową („Digital 2023: Poland”).
Dostępnych jest kilka opcji, najpopularniejsze media to Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube czy TikTok. Jednak to, jakie platformy będą najlepsze dla danego biznesu zależy tak naprawdę od tego, do kogo jest skierowany. Warto zastanowić się komu sprzedajemy, a następnie poszukać informacji o użytkownikach poszczególnych mediów. Przykładowo, do usług B2B może to być LinkedIn, a w przypadku produktów kosmetycznych – Instagram. Jedno jest pewne – poświęcenie czasu, aby istnieć wszędzie może się nam nie opłacać, więc warto skupić się na tych kanałach, które są perspektywiczne.
Budowanie społeczności wokół marki
Na koniec krótkie podsumowanie i ostatnie wskazówki. Sama obecność nie wystarczy. Jeśli prowadzimy bloga – systematycznie publikujmy na nim nowe treści. Założyliśmy profile w mediach społecznościowych – tak samo.
Pamiętajmy także o tym, że niestety, bardzo często same działania organiczne nie wystarczą i trzeba zainwestować w promocję. To, że popularne media społecznościowe ograniczają zasięgi organiczne wiadomo nie od dziś, więc aby dotrzeć z informacjami do naszej grupy docelowej trzeba zadbać o płatną promocję treści. Tu ważna uwaga – jeśli nie wiemy, jak się za to zabrać, to taniej wyjdzie zatrudnienie specjalisty (agencja, freelancer). Kluczowa jest bowiem odpowiednia konfiguracja reklam, a także dbanie o ich optymalizację.
Na koniec warto pomyśleć o budowaniu własnej bazy mailingowej. Zbierajmy kontakty pozyskane z różnych kanałów w jednym miejscu, dbając oczywiście o zachowanie zasad związanych z RODO (rozporządzenie o ochronie danych osobowych). Tworząc taką listę dobrze od samego początku zadbać o segmentowanie, czyli podział bazy na istniejących/ potencjalnych klientów, podział wg typu klienta, źródła pozyskania kontaktu itp. Własna lista mailingowa jest doskonałym sposobem na informowanie istniejących (ale także i potencjalnych) klientów o rozbudowie oferty, nowych produktach lub usługach, a także o wskazówkach związanym z ich użytkowaniem.
W drugiej części naszego poradnika napisaliśmy o tym, gdzie sprzedawać online.
