Jak wygrać przetarg, zanim pojawi się ogłoszenie? Nowości OnePlace

Większość firm działających na rynku zamówień publicznych żyje od ogłoszenia do ogłoszenia. Scenariusz zazwyczaj wygląda tak samo: w systemie pojawia się nowy przetarg, zaczyna się nerwowe sprawdzanie wymagań, szybkie liczenie kosztów i walka z czasem, by zdążyć ze wszystkim.

Wielu przedsiębiorców uważa, że to właśnie w tym momencie zaczyna się proces sprzedaży. To błąd. W rzeczywistości oficjalne ogłoszenie przetargu to nie początek, a najczęściej… sam koniec całej drogi.

Zmiana paradygmatu: Co dzieje się przed przetargiem?

Kiedy zamawiający publikuje ogłoszenie, dokładnie wie, czego potrzebuje. Ma określony budżet, zna realia rynkowe i ma konkretne oczekiwania wobec przyszłego wykonawcy. Często cała przewaga konkurencyjna silniejszych graczy zostaje zbudowana na długo przed tym, zanim dokumentacja trafi do sieci.

Jeżeli dowiadujesz się o zamówieniu dopiero z agregatora aktualnych ofert, startujesz z tej samej pozycji co wszyscy inni. Rywalizacja sprowadza się wtedy wyłącznie do tego, kto przygotuje lepszą lub tańszą ofertę. Prawdziwa gra o sukces toczy się znacznie wcześniej.

Rynek przetargów – gdzie szukać wiedzy?

Rynek zamówień publicznych na pierwszy rzut oka to jedna spójna przestrzeń, ale kiedy przyjrzymy się bliżej, dostrzeżemy mnóstwo niezależnych „oczek”, czyli źródeł informacji. Mamy tu e-zamówienia, europejski system TED, branżowe portale, platformy komercyjne oraz tysiące Biuletynów Informacji Publicznej (BIP).

Żadne z tych źródeł z osobna nie pokazuje pełnego obrazu sytuacji. Codzienne, ręczne przeszukiwanie wielu stron to ogromna strata czasu i zasobu, która bezpośrednio przekłada się na pieniądze. Kluczem do zdobycia przewagi jest umiejętność wyciągania wniosków z danych i działanie z wyprzedzeniem. Aby to ułatwić, warto spojrzeć na dostępne narzędzia jak na… pracowników własnego działu sprzedaży.

Poznaj swój nowy zespół: trzech handlowców OnePlace

Gdyby pakiety OnePlace były ludźmi, mielibyśmy do czynienia z trzema zupełnie różnymi typami osobowości sprzedażowych. Każdy z nich ma inne supermoce, ale razem tworzą zespół idealny. Wyobraź sobie, że zatrudniasz ich w swojej organizacji.

1. OnePlace Search – skrupulatny strażnik rynku

To pracownik, który nigdy nie zasypia i ma oczy dookoła głowy. Jeśli rano zapytasz go o sytuację na rynku, odpowie z pełnym spokojem: „Szefie, trzymam rękę na pulsie. Wszystko pod kontrolą”.

• Jak działa? Codziennie rano, zanim jeszcze wypijesz pierwszą kawę, on już zdążył przejrzeć tysiące Biuletynów Informacji Publicznej, platformy zakupowe i ogłoszenia. Pilnuje terminów, monitoruje aktualne postępowania i dba o to, aby żadna oficjalna oferta nie umknęła Twojej uwadze.
• Jego supermoc: Działa jak doskonały radar. Sam nie poprowadzi samolotu, ale bezbłędnie pokaże każdy obiekt, który pojawia się na horyzoncie.
• Dla kogo? Dla firm, które chcą mieć absolutną pewność, że nie przegapią żadnego aktualnego przetargu „tu i teraz” i potrzebują rzetelnego, codziennego monitoringu.

2. OnePlace Sales – ambitny strateg z wizją

Ten handlowiec nie lubi czekać, aż klient sam opublikuje ogłoszenie. Wychodzi z założenia, że kiedy przetarg jest już w sieci, to najlepsza okazja na wypracowanie przewagi dawno minęła. Jego lejkiem sprzedażowym steruje ambicja, a horyzont planowania sięga o wiele dalej.

• Jak działa? Zamiast analizować przeszłość, patrzy w przyszłość. Sprawdza plany przetargowe instytucji na najbliższe miesiące, analizuje budżety, bada rynek (RFI) i – co najważniejsze – wie dokładnie, kiedy kończą się umowy Twojej konkurencji. Jeśli poprosisz go o raport z udziałów w rynku na jutro, przygotuje pełne zestawienie i jeszcze zdąży zaparzyć Ci kawę.
• Jego supermoc: przewidywanie ruchów zamawiających. Zna rynek tak dobrze, że często wie o potrzebach zakupowych klienta, zanim ten w ogóle zacznie przelewać je na papier.
• Dla kogo? Dla organizacji, które chcą wejść do gry na długo przed konkurencją, budować relacje na etapie planów i świadomie projektować swoje zyski.

3. OnePlace Enterprise – analityczny geniusz na sterydach

To brat bliźniak handlowca z pakietu Sales, ale wyposażony w zaawansowane, technologiczne implanty. Nie interesuje go praca w pojedynkę. On chce, aby cała Twoja firma działała jak jeden, doskonale naoliwiony organizm.

• Jak działa? Korzysta ze strategicznych danych, ale potrafi błyskawicznie połączyć je z wewnętrznymi systemami Twojej firmy. Automatyzuje procesy, wyciąga zaawansowane raporty, integruje dane bezpośrednio z Waszym CRM-em i dba o płynny eksport informacji przez API. Dodatkowo potrafi zorganizować dla Twojego zespołu dedykowane szkolenia z zawiłości prawnych i rynkowych.
• Jego supermoc: przekuwanie ogromnych zbiorów danych w automatyczną maszynę sprzedażową dla całej organizacji.
• Dla kogo? Dla dużych firm i zespołów, które potrzebują systemowych rozwiązań, integracji danych na poziomie całej firmy i wsparcia eksperckiego na najwyższym poziomie.

Budowanie widoczności i zaufania

W świecie zamówień publicznych niezwykle ważne jest także zaufanie. Urzędnicy i kierownicy projektów szukają partnerów sprawdzonych i bezpiecznych pod kątem formalnym. Elementy takie jak weryfikacja statusu VAT, danych rejestrowych czy zgodności z procedurami (compliance) budują pozycję firmy na rynku.

Dostawcy, którzy dbają o swoją transparentność i są łatwo dostrzegalni dla instytucji publicznych, znacznie częściej zapraszani są do postępowań o mniejszej formalności (np. wyłączonych z ustawy PZP), gdzie liczy się szybkość działania i dobre relacje. Status zweryfikowanego i rekomendowanego dostawcy pozwala wyróżnić się z tłumu identycznych ofert i zyskać miano partnera pierwszego wyboru.

Podsumowanie

Jeszcze kilka lat temu na rynku wygrywały firmy, które po prostu miały dostęp do informacji o nowych przetargach. Dziś to za mało. Przewagę budują te przedsiębiorstwa, które wiedzą wcześniej: znają budżety, analizują ruchy konkurencji i potrafią przewidzieć potrzeby zakupowe zamawiających na miesiące naprzód.

Chcesz sprawdzić, jak wygrać przetarg i jak to działa w Twojej branży?

Każdy biznes ma inną specyfikę i potrzebuje innego rodzaju wsparcia. Nie musisz zgadywać, który pakiet przyniesie Ci największe zyski. Umów się na spotkanie online, a nasz doradca bezpłatnie przeanalizuje Twój profil i dobierze najlepsze rozwiązanie dla Ciebie. Pokażemy Ci konkretne dane, nadchodzące plany zakupowe Twoich klientów oraz potencjał, który do tej pory mógł omijać Twoją firmę.