Firmy handlujące w obszarze B2B coraz chętniej kupują i sprzedają w internecie. To efekt postępującej digitalizacji orz realizacji usprawnień procesów biznesowych, które coraz bardziej zajmuje managerów wielu firm. Trend ten jest szczególnie widoczny w firmach rozproszonych geograficznie, gdzie planowanie zakupów i logistyki jest nie lada wyzwaniem.
Według raportu firmy Marketplanet wartość transakcji w sektorze B2B w Polsce wynosi 3,5 bln zł, z czego ponad 600 mld. zł stanowią zakupy online. Silny wzrost odnotowały średnie i duże przedsiębiorstwa. W porównaniu z 2016 r. jest to wzrost o ponad 40%. Małe firmy również kupują online, ale w tym wypadku wzrost już nie jest tak gwałtowny i wynosi około 18%.
Czym charakteryzuje się e-commerce B2B z perspektywy managera ds. sprzedaży?
- Własne kanały sprzedaży online
Ponad 46% ankietowanych dostawców wskazuje na wykorzystywanie przez ich firmy własnych
kanałów sprzedaży online. Znaczący odsetek – ponad 31% deklaruje korzystanie
z portali branżowych. Wciąż jednak połowa dostawców prowadzi sprzedaż offline,
z pomocą przedstawicieli handlowych, 15% poprzez sieć stacjonarnych sklepów,
a 13% na targach branżowych.
- Pandemia przeniosła B2B do internetu
Niemal 20% badanych potwierdza wzrost przychodów z kanałów online rzędu 1-25%
w okresie lockdownu, natomiast 18% szacuje, że przychody pozostały na tym samym
poziomie. Z deklaracji ankietowanych wynika, że blisko co 5. firma (17%) w okresie lockdownu
odnotowała wzrost przychodów od 25% do 50%. Kolejna grupa ankietowanych (niemal 7%)
odnotowała bardziej znaczące wzrosty – nawet o 100 – 200%. Odsetek firm, które odnotowały
ponad dwukrotny wzrost przychodów wyniósł niespełna 3%.
- Konkurencja także online
Badanie pokazuje, że niemal 46% firm odnotowuje dużą konkurencję w sprzedaży online,
a kolejne 30% określiło ją jako bardzo dużą. Konkurencję na poziomie średnim dostrzega
niemal 18%, a ponad 7% uważa, że jest ona niewielka.
- Dynamiczne ceny i elastyczne modele finansowania
Jako najistotniejszy trend w sprzedaży online sprzedawcy wskazują na darmowe
zwroty (51%), a w dalszej kolejności finansowanie klientów z wykorzystaniem różnych
modeli finansowania (33%). Na zbliżonym poziomie oceniono dostępność tzw. cen
dynamicznych (blisko 30%).
Wysoko oceniono kanał sprzedaży oparty o model PWA, czyli zakupy w aplikacji mobilnej.
Niemal co piąty ankietowany zwraca uwagę na sprzedaż bezpośrednią w mediach
społecznościowych (np. przez LinkedIn, Facebook, TikTok, czy Instagram).
- AI będzie wspierać zakupy B2B
Niemal 30 proc. ankietowanych firm wskazuje, że w 2022 r. chce wykorzystać rozwiązania
oparte o AI (Artificial Intelligence) w celach marketingowych. Z kolei więcej niż co czwarta
użyje AI w procesie obsługi klienta (27%), a 23% jako wsparcie sprzedaży. Wśród potencjalnych
zastosowań ankietowani wymieniali jeszcze m.in.: wyszukiwanie na witrynie (18%),
personalizację (17%), prognozowanie (17%), czy zarządzanie zamówieniami (16%).
