Siadam do negocjacji zakupowych uzbrojony w przećwiczone chwyty i najnowsze techniki z drogich
poradników. Pięć szkoleń, mnóstwo literatury, tak… jestem w tym naprawdę dobry. Po drugiej stronie stołu siedzi mój przeciwnik. Ma pewnie, tak jak ja, lekko spocone ręce i podniesione tętno, ale język ciała nie zdradza żadnych emocji. W końcu – gramy w negocjacyjnego pokera. On: Uśmiech, sięgnięcie do notatek. Spojrzenie w oczy. Ja: Odwzajemniam uśmiech, lekko odchylam się na krześle. Udaję rozluźnienie i niewielkie tylko zainteresowanie. Zaczyna się walka.
Sztuka współpracy
No właśnie. A może jednak ta nasza walka nie musi być aż tak „krwawa”, a może da się nieco inaczej. Bo w końcu i jemu, i mnie zależy na tym, aby ze sobą współpracować. On chce coś dobrze sprzedać i zyskać stałego klienta, ja patrzę na koszty, ale doceniam jego rzetelność i elastyczność. Dlatego negocjacje pozycyjne – typu „cut cake” postanowiłem zastąpić przez „bake cake”. Bo nie krojąc tort, a go wspólnie piekąc, osiągniemy najlepsze długoterminowe efekty.
Życie to przetarg
Zarówno w sferze prywatnej, jak i biznesowej, świadomie czy nieświadomie, codziennie bierzemy udział w „zabawie perswazyjnej”, jaką są negocjacje. Każdy chce być dobrym negocjatorem, bo kto dobrze negocjuje, ten wygrywa. Zasada prosta i niezmienna. Negocjacje są częścią każdego dnia. Są środkiem do uzyskiwania lepszych warunków i zgodnych z przygotowaną przez nas strategią. Nie ma znaczenia, czy jest to lepsza cena produktu, przekonanie swojego dziecka do umycia zębów, czy też negocjowanie założeń/ przebiegu projektu, który aktualnie prowadzimy w firmie. Dobre przygotowanie do negocjacji oraz wykorzystanie prostych technik pozwala osiągać większe
korzyści.
Negocjacje zakupowe – zwiększ swoją szansę na sukces
- Przygotuj się do negocjacji.
- Potwierdź skład zespołu negocjacyjnego po jednej i drugiej stronie. Jasno określ z partnerem cele negocjacji, skupiajcie się na nich, a nie na zachowaniu swoich okopanych pozycji.
- Zbudujcie obiektywne kryteria na bazie postawionych celów negocjacji oraz opcje spełniające cele dwóch stron.
- Skupiajcie się na korzyściach.
- Stosunek do poszczególnych osób, z którymi negocjujesz, nie może mieć wpływu na twój stosunek do negocjowanego zagadnienia.
- Bądźcie otwarci i elastyczni.
- Ustalcie wstępne kryteria oceny osiągniętego porozumienia.
- Myśl o utrzymaniu długoterminowych relacjach.
W negocjacjach wykorzystujemy przeróżne techniki. Jedne są po to, aby zachęcić naszego partnera do współpracy, inne, by go nieco wystraszyć, jeszcze inne, żeby wywrzeć presję albo podejść pod ambicję. Wszystko w jednym celu: osiągnąć jak najwięcej, ale… tak, byśmy OBAJ jako biznesowi partnerzy, poczuli się usatysfakcjonowani. To dopiero jest sztuka! Dlatego wykorzystując
wszystkie triki negocjacyjne oraz unikając pułapek zastawianych na nas przez naszego rozmówcę, warto mimo wszystko pamiętać, jaki tak naprawdę jest nasz cel. A jest nim satysfakcjonująca dla obu stron współpraca, która przełoży się na pyszny kawałek tortu, który nazywa się: ZYSK.
***
On: Uśmiech, gest otwartej dłoni.
Ja: Odwzajemnienie uśmiechu, pochylenie się do przodu. Tak, jednak pokażę mu, że jestem naprawdę zainteresowany naszą współpracą. Poza tym to w sumie miły gość.
