Jak zmieniają się relacje między kupcem i handlowcem na rynku B2B? – Procurement Influencers Talks odc. 19

Dziś kupujący są dużo lepiej wyedukowani niż sprzedający. Inaczej niż 20 lat temu, kiedy to zdecydowanie większą wiedzę mieli sprzedający. Mówi się, że obecnie nawet 70-80% wiedzy o produkcie kupujący ma jeszcze przed pierwszym kontaktem ze sprzedawcą.

Z czego wynika to, że te proporcje się zmieniły?

Na pewno ma na to wpływ fakt, że wiedza się strukturyzuje. Znaczenie ma także rozwój kompetencji po stronie zakupowej, czyli szkolenia, poszukiwanie informacji a także wiedza i specjalizacja  w określonych kategoriach.

Nie bez znaczenia jest także dostępność kanałów informacyjnych – 20 lat temu nie było Internetu, a co za tym idzie możliwości pozyskiwania wiedzy o produkcie były znacznie bardziej okrojone i trudniej dostępne. Oprócz konferencji czy materiałów pisanych głównym źródłem wiedzy byli handlowcy. To handlowiec kreował potrzeby, czego potrzebuje kupujący i jak jego potrzeby można zaspokoić, a także dostarczał wiedzę.

Asymetria wiedzy zmieniła rolę handlowca. Z jednej strony kupujący nie spotykają się tak często z handlowcami, a z drugiej handlowcy także aż tak często nie kontaktują się z kupującymi. Zdaniem zaproszonego do rozmowy Eksperta, to zmiana na korzyść procesu – oprócz narzędzi, to wiedza jest źródłem podejmowania dobrych decyzji. Asymetria wiedzy jest dużo mniejsza. Nawet jeśli kupujący nigdy nie będzie ekspertem w danej dziedzinie, to i tak ma wystarczającą wiedzę do podejmowania decyzji.

Zakupy przyszłości – rola handlowca dziś i jutro

Proces zakupu i proces sprzedaży to odpowiedź na potrzebę i rozwiązanie problemu. Pamiętajmy także, że jest to jeden proces. Narzędzia nieco pozbawiły ten kontakt emocji i relacji osobistych, jednak wielokanałowość powoduje, że jesteśmy – jako sprzedawcy – wszechobecni w naszym systemie. Budowa społeczności odbywa się obecnie poprzez maile, komunikatory czy media społecznościowe – wszystkie te kanały, w których istniejemy i działamy. Zrozumienie potrzeb klienta i odpowiadanie na nie się nie zmieniło. Rola handlowca się zmieniła, ale nadal jest bardzo ważna, a proces zakupu i sprzedaży to ten sam proces, po stronach którego są dwie osoby i te dwie osoby chcą zrealizować potrzebę tak, aby obie strony wygrały.

Podsumowując, może powiedzieć, że rola handlowa choć się zmieniła, to jednak wzrosła. Teraz sprzedający pełni także rolę doradcy, który rozwiązuje problem kupującego.