Czy potrafimy skorzystać z aukcji?
W biznesie jest wiele sytuacji, w których stoimy przed dylematem w jaki sposób wybrać najlepsze warunki dostawy, jakich użyć form negocjacji i argumentacji, a niekiedy manipulacji by osiągnąć najlepsze warunki zakupu.
Przygotowując się do negocjacji budujemy scenariusz, gromadzimy argumenty na poparcie naszych oczekiwań dla uzyskania najlepszych warunków dostaw. Ale nie łatwo zgromadzić twarde atuty przełamujące opór oferentów, wówczas bywa, że zachowujemy się nieetycznie, sięgamy po blef i manipulację by osiągnąć pozytywny dla siebie wynik.
- Dlaczego warto angażować się w rozwiązania, które obiektywizują proces negocjacji?
- Modele e-aukcji
- Czym są dogrywki w aukcji?
Jednak warto się zastanowić, czy ta gra opłaca się na dłuższą metę, czy nie buduje po stronie oferentów poczucia zmanipulowania, przegranej, czy porażki, co w konsekwencji może mieć negatywny wpływ na kształtowanie się rynku oraz przyszłych relacji biznesowych.
Dlatego warto angażować się w rozwiązania efektywne, które obiektywizują proces negocjacji, gdzie oferenci mają szansę osobiście zmierzyć się z własną konkurencją w e-aukcji, widząc jej reakcję na składane przez innych oferty.
Warto też pamiętać, że obecne mechanizmy aukcyjne pozwalają negocjować wiele parametrów handlowych jednocześnie.
Mam na myśli miedzy innymi takie jak: cenę, czas gwarancji, terminy płatności, koszty obsługi serwisowej i wiele innych.
Dodatkowo mamy do dyspozycji wiele typów aukcji pozwalających na realizację różnych scenariuszy i warunków negocjacji.
Modele e-Aukcji
Dla przybliżenia cech użytkowych aukcji zamieszczamy poradnik poniżej z ich modelami:
Identyczne rozważania prowadzimy w przypadkach, gdy musimy sprzedać zapasy zbędne, używany park maszynowy, środki transportu lub nieruchomość. Zawsze zastanawiamy się kto może być zainteresowany zakupem, do kogo i z jakim komunikatem się udać, ale także jak zorganizować sprzedaż by uzyskać możliwe najlepsze oferty.
Z perspektywy naszych doświadczeń jako dysponenta platformy zakupowej, w tym również i aukcyjnej oraz operatora w ramach świadczonych usług dla naszych Klientów, możemy stwierdzić, że każde negocjacje z wykorzystaniem e-aukcji przynosiły wymierny efekt finansowy dla Klientów.
Rezultaty zależały zawsze od wielu czynników w tym jakości opisu przedmiotu aukcji, Regulaminu, koncepcji użycia właściwego modelu aukcji, a także scenariusza jej przebiegu.
Istotnym elementem scenariusza zdarzenia jest właściwe dobranie i zaplanowanie czasu dogrywek, jak również skoku postąpienia w relacji do negocjowanej wartości, a także przewidywanego potencjału dla obniżki ceny.
Czym są dogrywki w e-Aukcji?
Dogrywki są mechanizmem e-aukcji, który zarządza czasem planowanego zakończenia aukcji. Złożenie oferty w zdefiniowanym interwale czasu przed zakończeniem aukcji skutkuje uruchomieniem dogrywki, tj. dodatkowego czasu, w którym inni oferenci mogą złożyć bardziej atrakcyjną ofertę. Dogrywki mogą uruchamiać się wielokrotnie do momentu, gdy będą padały korzystniejsze oferty.
Właśnie dogrywki najczęściej są kluczowym motorem dla poprawy ofert przez uczestników aukcji. Mechanizm wyzwala efektywnie wolę oferentów do intensywnej rywalizacji, co przynosi finalnie poprawę warunków ofertowych.
Opisane powyżej mechanizmy dostępne w e-aukcji dają pakiet narzędzi dla jasnej i sprawiedliwej rywalizacji oferentów. Osiągamy obiektywny wynik, ale także pokazujemy naszą bezstronność i neutralność w rywalizacji o kontrakt.
Tradycyjne negocjacje mają wiele ograniczeń
Warto podkreślić, że tradycyjne negocjacje mają wiele ograniczeń takich jak: bezwarunkowa dostępność oferenta w negocjacjach f2f, niedostępność oferentów z odległych geograficznie obszarów, duże zaangażowanie zasobów pracowniczych w proces negocjowania, ryzyko manipulacji w czasie negocjacji.
W przypadku e-aukcji otwieramy dostęp do składania ofert dla całego rynku bez względu na lokalizację decydentów uprawnionych do reprezentowania firmy w procesie negocjacji, eliminujemy proces żmudnych negocjacji f2f, poszukiwania argumentów, całej psychologicznej gry występującej w klasycznym procesie negocjacji. To, co najważniejsze – zyskujemy szansę na sięganie po oferty często z odległych rynków, tym samym zyskujemy nowy, często korzystniejszy punkt odniesienia dla badanych ofert. Sytuacja ta może mieć pozytywny wpływ na zachowania oferentów lokalnych, gdyż jawnie mogą się przekonać, że lepsze oferty na rynku są jednak dostępne.
W naszych kontaktach z Klientami często obserwujemy niechęć do takiej formy negocjowania. Podkreślają swoją sprawdzoną skuteczność w negocjacjach face to face z oferentami, często stwierdzają, że wykorzystują swoją przewagę jako duży kupujący i nie wierzą w skuteczność innych metod. Jednak, gdy uda się ich przekonać by podjęli ryzyko i spróbowali wykorzystać e-aukcje wówczas zgodnie potwierdzają, że warto wprowadzać do praktyki biznesowej i tę formę negocjacji, ponieważ daje nowy pakiet skutecznych narzędzi presji na konkurujące podmioty.
e-Aukcje można stosować zarówno dla zakupów powtarzalnych, jak i zdarzeniowych.
Z pespektywy naszych doświadczeń możemy stwierdzić, że aukcje można stosować zarówno dla zakupów powtarzalnych, jak i zdarzeniowych.
Schemat efektywnej aplikacji e-aukcji w procesach biznesowych zamieszczamy poniżej:
Warto zaznaczyć, że narzędzie to nie wszystko i stanowi jedynie fundament dla realizacji scenariusza negocjacji z oferentami, dlatego jak zawsze najistotniejszym ogniwem w drodze do sukcesu jest człowiek i jego kompetencje. Połączone razem – gwarantują sukces w osiąganiu zakładanych celów.
Mając na uwadze nasze bogate doświadczenie oraz znajomość i ostrożność firm w zakresie sięgania po mechanizm e-aukcji jako powszechnej formy negocjowania warunków handlowych oferujemy szeroki zakres usług i narzędzi w modelach bezpiecznego przeprowadzenia Klienta w świat wykorzystania e-aukcji:
- Oferujemy usługi prowadzenia aukcji w imieniu kupującego pod jego nadzorem merytorycznym.
- Oferujemy dostęp Klienta do Platformy aukcyjnej, zapewniamy szkolenie użytkowników oraz wsparcie techniczne.
